Uvjeravanje, djelovanje i promjena stavova

Jedan od najvažnijih i široko rasprostranjenih načina mijenjanja stavova je kroz komunikaciju. Ne uspijevaju sve uvjerljive poruke uvjeriti ljude. Psihosocijalni čimbenici utječu na manju ili veću učinkovitost uvjerljive poruke.

Studije uvjeravanja

Istraživačka grupa sa Sveučilišta Yale

Istraživanje koje su između ostalog razvili HOVLAND i McGUIRE

Prema ovom pristupu, da biste uvjerljivom porukom promijenili stav i ponašanje, prvo morate promijeniti misli ili uvjerenja primatelja poruke. Ova promjena u uvjerenjima dogodit će se kad god primatelj primi drugačija uvjerenja, praćena poticajima.

KLJUČNI ELEMENTI u procesu uvjeravanja, o kojima će ovisiti učinkovitost uvjerljive poruke: Izvor. Sadržaj poruke. Komunikativni kanal. Kontekst.

Učinci 4 elementa moduliraju se karakteristikama receptora:

  • stupanj osjetljivosti na uvjeravanje
  • prethodna vjerovanja
  • samopoštovanje.

PSIHOLOŠKI UTJECAJI koji poruke mogu proizvesti u prijemniku :

  • PAŽNJA (Neće sve poruke koje se izdaju s namjerom uvjeravanja stići do primatelja. Ako ih nema, neće imati učinka).
  • RAZUMIJEVANJE (previše složene ili dvosmislene poruke mogu se izgubiti bez utjecaja na primatelje).
  • PRIHVATAK (Kad se primatelji slažu s uvjerljivom porukom. To ovisi o poticajima koji se nude primatelju).
  • POVRATAK (neophodno ako je namjera uvjerljive komunikacije dugoročno djelovati).

Procesi koji se javljaju kod primatelja uvjerljivih informacija (McGuire): Primanje i prihvaćanje : Većina varijabli o kojima ovisi učinkovitost uvjerljive poruke može se analizirati u skladu s njihovim učincima na ova dva faktora, koji ne moraju Uvijek idite u istom smjeru.

Teorija kognitivnog odgovora

Usredotočuje se na kognitivne procese koji se događaju kod primatelja poruka (što je već očito u McGuire-ovom pristupu).

Kad god primatelj primi poruku, usporedite ono što izvor kaže s njihovim prethodnim znanjem, osjećajima i stavovima, generirajući "KOGNITIVNE ODGOVORE". Ako misli idu u smjeru naznačenom porukom, uvjerenje će se dogoditi.

Ako krene u suprotnom smjeru, neće biti uvjeravanja, a može se javiti i "bumerang efekt".

Primatelji nisu uvjereni u izvoru ili poruci već vlastitim odgovorima na ono što izvor ili poruka kaže. Važno je odrediti koji čimbenici i kako utječu na broj argumenata koje primatelj generira.

Količina argumenata koje primatelj generira ovisi o: odvraćanju (smanjuje ih), osobnom uključivanju primatelja (povećava ih). Ako su sami generisani argumenti u korist poruke, odvraćanje pažnje čini uvjeravanje manje. Ako argumenti idu protiv poruke, odvraćanje pažnje čini uvjeravanje većim.

Heuristički model

Mnogo puta nas uvjeravaju bez primjećivanja. Uvjereni smo jer slijedimo određena KORISTIČKA PRAVILA ODLUKE koja smo naučili iz iskustva i promatranja.

Uvjeravanje je rezultat: Neki signal ili površna karakteristika poruke (duljina ili broj argumenata). Iz izvora koji ga izdaje (atraktivnost ili iskustvo). Iz reakcija drugih ljudi koji dobivaju istu poruku. Neke od korištenih heuristika temelje se na: Iskustvu izvora: "Stručnjacima se može vjerovati." U obliku: "Slični ljudi vole slične stvari." U konsenzusu: "Mora biti dobro kad svi plješću." Broj ili duljina korištenih argumenata: "Sa toliko toga za reći, morate imati dobro znanje." Postoje i druge heuristike primjenjive u specifičnim situacijama: "Statistika ne laže."

Heuristička pravila se vjerojatnije upotrebljavaju kada:

  1. Postoji niska motivacija.
  2. Postoji mali kapacitet za razumijevanje poruke.
  3. U heurističkom pravilu postoji velika istaknutost.
  4. Elementi izvan same poruke su vrlo upečatljivi.

Model vjerojatnosti razrade

Pripremili PETTY i CACIOPPO .

Usredotočuje se na procese odgovorne za promjenu stava, kad je poruka primljena i na snagu stavova koji proizlaze iz tih procesa. Kad primimo poruku, imamo 2 STRATEGIJE ZA ODLUČIVANJE AKO PRIHVATIMO ILI NE:

  1. SREDNJA RUTA : Provodi se kritička procjena poruke.
  2. PERIFERNI RUT : Opisuje promjenu stava koja se događa bez puno razmišljanja o sadržaju poruke. Na stavove najviše utječu elementi izvan same poruke. Poklapa se s heurističkom obradom. Promjena stava kroz središnji put trajnija je i otpornija na suprotno uvjeravanje.

Dvije strategije čine dvije krajnosti NASTAVKA PROBABILNOSTI ELABORACIJE :

  • Kad je vjerojatnost razrade vrlo velika, koristi se središnja ruta. Kad je vrlo nizak, koristi se periferni put.
  • U oba slučaja može doći do uvjeravanja, ali priroda uvjerljivog procesa je različita. Krajnosti kontinuuma kvantitativno se razlikuju (Kako se prijemnik kreće prema velikoj vjerojatnosti razrade, procesi središnjeg puta povećavaju se po jačini, i obrnuto), i kvalitativno (Kad se nalazite blizu kraja niske razrade, periferni mehanizmi, ne samo da uključuju manje razmišljanja o osnovanosti argumenata, već drugačije razmišljanje.)

Postoje periferni mehanizmi koji uključuju malo napora i koji proizvode promjenu stava, bez potrebe za obradom prednosti informacija: CC, identifikacija izvora poruke ili učinci pukog izlaganja. Na srednjoj ili umjerenoj razini vjerojatnosti obrade, postupak uvjeravanja predstavlja složenu mješavinu karakterističnih procesa svakog od ruta.

Ako primatelj krene središnjim putem, promjena stava ovisit će o mišljenjima koje komunikacija generira u prijemniku: Ako komunikacija generira povoljne kognitivne odgovore, stavovi se moraju mijenjati u smjeru koji brani izvor. Ako izazove nepovoljne kognitivne reakcije, promjena u stavu će se inhibirati u smjeru koji brani izvor ili se može dogoditi čak i u suprotnom smjeru ("efekt bumeranga").

Ovaj je članak samo informativan, jer nemamo snage postavljati dijagnozu niti preporučiti liječenje. Pozivamo vas da odete kod psihologa kako biste razgovarali o vašem konkretnom slučaju.

Ako želite pročitati više članaka sličnih Uvjeravanju, djelovanju i promjeni stavova, preporučujemo vam da uđete u našu kategoriju socijalne i organizacijske psihologije.

Preporučeno

Što je ASMR ili moždani orgazam
2019
Noćni terori kod odraslih: uzroci, simptomi i liječenje
2019
Odnos između osobnosti i ljudskih odnosa
2019